率琦  中國(guó)建筑工業(yè)出版社國(guó)際合作圖書(shū)中心副編審

    中國(guó)早已深度融入世界，圖書(shū)版權(quán)引進(jìn)推出的模式也相應(yīng)發(fā)生了很大變化，從國(guó)外盲目引進(jìn)以及向國(guó)外無(wú)序推出的情況逐漸減少，大多數(shù)轉(zhuǎn)為有計(jì)劃地精準(zhǔn)引進(jìn)和推出。隨著中國(guó)各領(lǐng)域綜合實(shí)力的全面提升，尤其是國(guó)際影響力的增強(qiáng)和“一帶一路”建設(shè)，近年來(lái)圖書(shū)推出的力度加大、步伐更快。不過(guò)，國(guó)內(nèi)出版商的相互競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、國(guó)外出版商設(shè)定的門(mén)檻越來(lái)越高，在這樣的大背景下，如何從細(xì)節(jié)處取得版權(quán)貿(mào)易突破，成為擺在版權(quán)從業(yè)者面前的一大現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

    筆者從事版權(quán)貿(mào)易與編輯工作10余年，深感版權(quán)工作肩負(fù)著中國(guó)與世界文化科技交流之重任，意義重大。這項(xiàng)工作的重要性與行業(yè)背景的復(fù)雜性決定了對(duì)版權(quán)從業(yè)者的要求越來(lái)越高，過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)和嫻熟的談判技巧固然必不可少，但這項(xiàng)工作從根本上沒(méi)有捷徑可走。作為版權(quán)從業(yè)者，若想使圖書(shū)版權(quán)引進(jìn)推出達(dá)到預(yù)期效果，唯有放眼全局、腳踏實(shí)地、做足功課、精耕細(xì)作。

    具體如何運(yùn)作呢？根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為只要堅(jiān)持做好以下幾個(gè)方面，圖書(shū)版權(quán)引進(jìn)推出的成功率將會(huì)大大增加。

    精挑細(xì)選，提高對(duì)接命中率

    不管是引進(jìn)還是推出，都要先看圖書(shū)本身是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，避免出現(xiàn)“水土不服”的情況。

    出版社以往的做法是先把所有適合推出的書(shū)（包括已經(jīng)出版或者即將出版的書(shū)）集中編成書(shū)目，然后由工作人員統(tǒng)一發(fā)給有合作關(guān)系的外商，讓外商從中挑選。這種方式?jīng)]有突出重點(diǎn)，更談不上針對(duì)性，結(jié)果就如同大海撈針，導(dǎo)致對(duì)接成功率很低。那么，如何才能做到有的放矢呢？一方面，要對(duì)本社的圖書(shū)情況有一個(gè)全面了解；另一方面，對(duì)每家外商的出版范圍、出書(shū)品種、出版計(jì)劃要有大致把握，平時(shí)要多注意搜集積累這方面的資料和信息。同時(shí)還要熟悉國(guó)內(nèi)外本出版領(lǐng)域的發(fā)展態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)需求情況，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有這樣，才有可能在浩如煙海的圖書(shū)中快速找到己方與對(duì)方對(duì)接的圖書(shū)，作為重點(diǎn)來(lái)推薦，提高引進(jìn)和推出的命中率。

    具體來(lái)說(shuō)，引進(jìn)方面要不斷培養(yǎng)自己對(duì)圖書(shū)的感覺(jué)和判斷力，提高對(duì)國(guó)家相關(guān)政策和行業(yè)發(fā)展的把握能力，以便從世界各地每年數(shù)萬(wàn)種的優(yōu)秀出版物、令人眼花繚亂的暢銷書(shū)排行榜中甄選出具有引進(jìn)價(jià)值、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)急需的圖書(shū)。當(dāng)然，做到這一點(diǎn)很不容易，由于市場(chǎng)需求的差異，國(guó)外暢銷的圖書(shū)有可能在國(guó)內(nèi)非常走俏，也可能“水土不服”，因此對(duì)于引進(jìn)版圖書(shū)的銷售效果，要有一個(gè)比較客觀的評(píng)價(jià)體系。

    圖書(shū)版權(quán)推出方面，版權(quán)工作者首先應(yīng)對(duì)本社圖書(shū)深入了解，甄選出適合海外市場(chǎng)、具有推出潛力的圖書(shū)，然后根據(jù)國(guó)外不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)選出的圖書(shū)進(jìn)行分類，最后再?gòu)谋姸鄧?guó)外出版商中找出潛在的、最佳的合作伙伴進(jìn)行版權(quán)銷售談判。拿筆者的具體經(jīng)歷舉例，我國(guó)建筑文化歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，現(xiàn)代化建設(shè)突飛猛進(jìn)、方興未艾，積累了許多相對(duì)成熟的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，在基建項(xiàng)目上尤其如此。在與外商的多次接觸中，筆者發(fā)現(xiàn)這些才是他們最希望了解的，于是筆者把推出重點(diǎn)放在了中國(guó)古代建筑文化和現(xiàn)代化建設(shè)方面。盡管這樣一來(lái)前期的工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但一旦對(duì)接完成，進(jìn)展會(huì)非常迅速，成功率也會(huì)隨之大為提高。

    注重細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)因地制宜

    圖書(shū)對(duì)接固然重要，但還需注意的是，不同國(guó)家的文化背景、思維方式和閱讀習(xí)慣等有很大差異，因此無(wú)論是引進(jìn)還是推出，圖書(shū)的開(kāi)本、設(shè)計(jì)風(fēng)格、排版格式、內(nèi)容的呈現(xiàn)方式，甚至?xí)?、印刷方式等，都要根?jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和讀者的需求仔細(xì)推敲，適當(dāng)加以調(diào)整。

    注重細(xì)節(jié)體現(xiàn)在各個(gè)方面，國(guó)外有些圖書(shū)非常精美，但引進(jìn)后為了降低成本和定價(jià)，可考慮改成平裝本或者黑白印刷；有些書(shū)內(nèi)容繁雜，但某章節(jié)內(nèi)容不適合引進(jìn)，可考慮在不影響整體性的前提下，與外商討論刪減，使引進(jìn)內(nèi)容更適合國(guó)內(nèi)讀者的需求。在推出方面亦是如此，筆者曾向國(guó)外出版商成功推出一套介紹中國(guó)古代建筑文化的“中國(guó)古建筑之美”系列叢書(shū)（共10本），外商在調(diào)研了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后，認(rèn)為封面的一些設(shè)計(jì)元素缺乏吸引力，于是果斷作了相應(yīng)調(diào)整后投入市場(chǎng)，取得了不錯(cuò)的效果。

    此外，出版社還可以根據(jù)外商在海外市場(chǎng)的征訂情況，采取按需印刷的推出方式。隨著中國(guó)的影響力逐年提升，許多國(guó)家都建立了孔子學(xué)院，推廣中文、宣傳中國(guó)，這使一些中文版圖書(shū)也有了直接推出的可能。對(duì)于這些細(xì)節(jié)，版權(quán)從業(yè)者要根據(jù)具體情況靈活把握，可以毫不夸張地說(shuō)，有時(shí)細(xì)節(jié)能決定成敗。

    爭(zhēng)取成系列，增加規(guī)模效應(yīng)

    圖書(shū)引進(jìn)和推出最好根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熱點(diǎn)，以系列叢書(shū)的形式切入，并構(gòu)思好叢書(shū)名，然后把相關(guān)圖書(shū)悉數(shù)放入，捆綁在一起進(jìn)行營(yíng)銷和宣傳。這樣可以降低成本，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，并起到很好的相互拉動(dòng)作用，從而避免圖書(shū)在市場(chǎng)上單打獨(dú)斗、勢(shì)單力薄的不利局面。筆者這些年的實(shí)踐充分表明，引進(jìn)圖書(shū)若組成系列就會(huì)相對(duì)好銷，外商的興趣點(diǎn)也普遍集中在國(guó)內(nèi)的叢書(shū)套書(shū)上。長(zhǎng)此以往，就會(huì)有更多的圖書(shū)作為系列而得以成功引進(jìn)和推出。

    細(xì)化合同條款，保證順利實(shí)施

    許多國(guó)外出版商的合同條款值得借鑒，它們考慮得非常詳盡，幾乎囊括了整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的方方面面。除了授權(quán)方式、授權(quán)期限、版權(quán)通告、附加權(quán)利、版稅率、預(yù)付款、圖片費(fèi)用和付款方式這些重要條款以外，還有很多諸如一旦發(fā)生意外情況，合同雙方如何承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)和責(zé)任等程式化條款。千萬(wàn)別小看這些條款，少了它們可能會(huì)讓出版社遭受不必要的損失。

    圖書(shū)版權(quán)引進(jìn)和推出都需要極大的耐心，遇到挫折時(shí)，不能輕易放棄。曾幾何時(shí)，為了引進(jìn)國(guó)外兩本非常重要的建筑理論經(jīng)典著作，筆者付出了一年半的努力。這兩本書(shū)在國(guó)外雖已進(jìn)入公版領(lǐng)域，但其版權(quán)實(shí)際上仍然歸屬一家出版公司所有。這家公司由于政策原因堅(jiān)決不賣版權(quán)，無(wú)論筆者怎樣努力，他們始終不肯松口。筆者沒(méi)有氣餒，依然不厭其煩地堅(jiān)持通過(guò)發(fā)送郵件等方式與對(duì)方的版權(quán)負(fù)責(zé)人保持聯(lián)系。經(jīng)過(guò)反復(fù)協(xié)商，這份執(zhí)著終于感動(dòng)了對(duì)方，他們破例同意授權(quán)我社獨(dú)家買斷版權(quán)并出版兩本書(shū)的簡(jiǎn)體中文版。這兩本很厚的書(shū)，對(duì)方只象征性地收取一小部分費(fèi)用，由此可見(jiàn)，不要輕言放棄，堅(jiān)持到底就是勝利。

    加強(qiáng)溝通，堅(jiān)持誠(chéng)信至上

    當(dāng)然，日常的版權(quán)工作絕不僅限于收發(fā)郵件、參加書(shū)展、搜集信息、拓展業(yè)務(wù)這么簡(jiǎn)單。有一句成語(yǔ)叫作“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，與外商打交道固然要把握好外事原則，但平時(shí)加強(qiáng)感情交流對(duì)于日后工作的開(kāi)展至關(guān)重要。我們要用心去溝通，用最大的誠(chéng)意去交往，通過(guò)各種渠道多聯(lián)系，努力拉近彼此間的情感和心理距離，這樣對(duì)方才容易記住你，即使在合作中出現(xiàn)不協(xié)調(diào)的地方，也容易彼此理解和原諒。在外商眼里，講誠(chéng)信不僅是版權(quán)工作者個(gè)人的人品體現(xiàn)，也是他所代表的出版社的“社品”體現(xiàn)。合同一旦簽署完畢，就要按照要求和期限嚴(yán)格執(zhí)行，不打折扣。很多國(guó)外出版社對(duì)圖書(shū)出版后的后續(xù)事務(wù)非常看重，如果版權(quán)從業(yè)者不注意這些，認(rèn)為把版權(quán)買進(jìn)或賣出的事情做好就萬(wàn)事大吉了，那么對(duì)方可能會(huì)產(chǎn)生“合作出版社不講誠(chéng)信”的想法，勢(shì)必影響雙方日后的繼續(xù)合作。

    目前，國(guó)家針對(duì)圖書(shū)走出去戰(zhàn)略制定了許多相關(guān)鼓勵(lì)政策和措施，如中國(guó)圖書(shū)對(duì)外推廣計(jì)劃、經(jīng)典中國(guó)國(guó)際出版工程、中華學(xué)術(shù)外譯項(xiàng)目和絲路書(shū)香出版工程等，以提供翻譯資助的方式為國(guó)內(nèi)出版社推出圖書(shū)創(chuàng)造了前所未有的機(jī)遇。借此東風(fēng)，我社在做好精準(zhǔn)引進(jìn)的同時(shí)，爭(zhēng)取多推出反映古代建筑文化藝術(shù)、現(xiàn)代化建設(shè)和其他國(guó)外讀者所急需了解的中國(guó)圖書(shū)，為擴(kuò)大中國(guó)文化科技等軟實(shí)力在世界的影響助一臂之力。

    圖書(shū)版權(quán)的引進(jìn)與推出從來(lái)都不是一件簡(jiǎn)單的事情，而是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和方方面面的考慮，需要做足功課，在每一個(gè)環(huán)節(jié)精耕細(xì)作，才能結(jié)出碩果，達(dá)到預(yù)期目的。

                    （中國(guó)新聞出版廣電報(bào)/網(wǎng)2019-02-28）